Как продать недвижимость без ошибок

Продавать ли недвижимость сейчас? И как правильно это сделать… Первый вопрос, который задают собственники на наших консультациях.

Любая продажа на рынке недвижимости, как и все сделки осуществляются по четко установленным правилам.

Если знать их, тогда есть возможность продать объект в максимально сжатые сроки, и по очень хорошей цене.

В том случае, если им не следовать, тогда объект продажи будет находиться в листинге очень долгое время, и его будет невозможно продать.

Давайте выясним, какие допускают ошибки те, кто занимается продажами на рынке коммерческой недвижимости, и каким образом все эти ошибки можно не совершать в будущем.

Ошибка №1.

Полное игнорирование понятия «рыночная стоимость». Данная ошибка самая распространенная. Владелец говорит свою цену и по ней хочет продать объект. Какая же у него стоимость на рынке, его совершенно не волнует. Причем чем больше он вложил в него своих средств, тем меньше он думает о том, а какая же сейчас у объекта цена на сегодняшний день. Ведь его объект лучше всех, поэтому и цена должна быть высокой. Потом идет поиск клиентов, вкладываются деньги в рекламную компанию, идут переговоры, а итог – объект не продан.

Много желающих, да только тех, кто действительно готов купить нет. Поиски клиента на объект могут идти годы. Что нужно делать, чтобы не попасть в такую ситуацию?

Можно проконсультироваться у оценщиков, которые проведут независимую экспертизу и могут назвать цену объекта на рынке.

Можно узнать точку зрения брокеров, работающих с такими объектами. Они помогут хотя бы установить ценовой коридор.

И последнее – самим проанализировать цены на рынке по таким же объектам.

Если цена будет адекватной, тогда можно будет продать объект быстро.

Ошибка №2.

Продажа сложного объекта большому количеству клиентов. Что означает «сложный объект»? Это объект, у которого есть какие-то обременения или ограничения, возможно состояние и они в свою очередь сильно влияют на то, как и где его можно использовать. Из-за этого количество клиентов на его покупку может быть очень небольшим.

К примеру, продать продуктовый магазин 250 метров на первой линии проезжей дороги спального района, с рампой, необходимым зонированием и лицензированием, это одно, а продать деревянное одноэтажное здание, являющееся памятником истории и культуры 19 века в ветхом состоянии – совсем другое.

Что тогда делать? Нужно выяснить, как лучше всего можно использовать такой объект, и найти для него конкретного клиента. У каждого объекта недвижимости есть свой целевой клиент. Для него, такой объект очень важен, и он может отдать за него хорошую сумму. Когда такой клиент найден, процесс продажи идет очень легко, и сделка быстро завершается.

Ошибка №3.

Нет никакой подготовки объекта к продажам. Очень распространенная ошибка. Продавец даже не всегда может показать всю документацию на объект. Кроме этого, необходимо еще и рассказать, как можно использовать данный объект, кто его целевой покупатель, какие у него есть риски и так далее. Следует заметить, что чем лучше будет подготовлен владелец, чем больше он предоставит сведений о своем объекте, тем выше вероятность того, клиент согласится на конструктивный диалог по продаже. Конечно же, на все это нужно потратить время и финансовые ресурсы, однако это окупится с лихвой, и вы сможете тогда совершить очень выгодную сделку по продаже объекта.

Ошибка № 4

Нет никакого пошагового плана продажи – действуем по наитию. В основном 2-5 известных порталов с объявлением сплошным текстом. Предложили по знакомым. Раскидали по агентствам. И ждем, а покупателя нет. После закономерных и правильных 3 шагов, описанных выше, у нас есть полное понимание об Объекте. Далее мы планируем охват возможного потенциального покупателя, определяем методы (от 15-30) распространения готовой продающей информации. Собираем предложения от покупателей (оферта). Проводим переговоры. И, друзья, действительно переговоры (с протоколом и анализом), а не беседы по цене. Выбираем лучшего покупателя.

БИНГО. Все счастливы!!!

Таким образом, можно добавить еще одно золотое правило, оно всегда действует и для него нет исключений. Когда вы будете устанавливать стоимость своего объекта, думайте прежде всего о том, какую ценность он будет иметь для того, кто будет его приобретать, и тогда вы сможете совершить взаимовыгодную для всех сделку по продаже.

В свою очередь мы проводим анализ каждого объекта и на основании наших продаж, базы потенциальных покупателей, статистики цен продаж партнеров формируем интервальную рыночную оценку.

Проводим консультации каждую пятницу в нашем офисе. Звоните +7 915 965 65 45