Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form

Как поднять прибыль торговой точки | рассчитать трафик

Дата: 15 ноября 2017

Методы, используемые при оценке потенциала новой торговой точки.

Решение открыть торговую точку влечет за собой массу вопросов:

«Где подыскивать помещение?»,

«Как рассчитать привлекательность места и человеческий трафик?»,

«На какую среднюю выручку можно ориентироваться?»

и главный вопрос –

«Окупится ли дорогая аренда в проходном месте?».

Все эти величины поддаются прогнозу и расчетам.

В данной статье рассмотрим основные действия, предвосхищающие открытие магазина или объекта питания: геомаркетинговое исследование, анализ местности и потоков, расчёт потенциального трафика и оборота будущей торговой точки. 
Трафик предприятия розничной торговли – это сведения о его посещаемости, интенсивности потока покупателей за определенный период времени. Именно на основе данных о трафике предприниматели могут вычислить конверсию – то есть, выявить долю покупателей и общего числа людей, которые посетили магазин. Именно на основании этих данных можно судить об эффективности работы предприятия торговли: сразу станет понятно, долго ли еще магазин останется «на плаву» и нужно ли что-то менять, чтобы привлечь клиентов.

1. Метод финансового анализа.

Данный метод предполагает расчет доходности торгового помещения, исходя из соотношения выручки и затрат по объекту. Планируемый уровень дохода торговой точки определяется на основе планируемого количества чеков за расчетный период, а также расчетного размера среднего чека. Оба показателя высчитываются по данным аналогичных точек сети с исключением пиковых показателей.

Например, сетевая компания рассматривает возможность открытия супермаркетов (Магазин «А» и Магазин «Б») в двух разных локациях.

Пример использования метода сравнительного финансового анализа

Магазин «А» Магазин «Б»
Расходы, тыс. руб. 3 270 3 502
Аренда, тыс. руб. 500 800
Коммунальные платежи, тыс. руб. 15 23
Расходы на персонал, тыс. руб. 45 70
Расходы на прочее обслуживание объекта, тыс. руб. 10 17
Расходы на товар, тыс. руб. 2 700 2 592
Доходы (средний чек * количество чеков), тыс. руб. 4 500 4 320
Средний чек, руб. 300 270
Количество чеков, тыс. шт. 15 16
Итого показатель магазина, тыс. руб. 1 230 818

Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что оба магазины будут прибыльны, но предпочтительнее открытие Магазина «А». Для повышения доходности Магазина «Б» целесообразно обсудить с владельцем помещения снижение арендной платы.

2. Метод контрольного чек-листа.

Проводится анализ соответствия потенциальных торговых точек установленным параметрам, которые могут быть ранжированы в зависимости от их важности для компании. На основе экспертной оценки менеджеры компании определяют соответствие выбранного объекта установленным требованиям.

Контрольный чек-лист при выборе локации торговой точки

Характеристика / диапазон баллов Вес параметра Локация «А» Локация «Б»
Балл Итог Балл Итог
Расположение в ТЦ 5 5 25 3 15
Площадь 4 2 8 4 16
Конкурентная среда 3 1 3 2 6
Форма помещения 2 2 4 1 2
Наличие витринного окна / 0-1 1 1 1 0 0
Итого 41 39

Локация «А» выигрывает в основном за счет расположения на 1 этаже ТЦ, а также большего соответствия конфигурации помещения желаемым параметрам.

3. Аналоговый метод.

Предполагает планирование показателей торговой точки на основе данных магазина той же сети или магазинов конкурентов, имеющих как можно более сопоставимые параметры с планируемой торговой точкой (площадь, ассортимент, транспортная доступность и т.п.).

Пример:

Компания планирует открыть Магазин «Б» в торговом центре, при этом имеет Магазин «А» в схожем по характеристикам торговом центре того же района. Дневная выручка с 1 кв. м. Магазина «А» составляет 500 руб. с кв.м.

 Пример расчета выручки планируемого магазина аналоговым методом

Показатель Магазин «А»

(действующий)

Магазин «Б»
(планируемый)
Выручка, руб. в день с 1 кв.м. 500
Площадь, кв.м. 300 370
Выручка тыс. руб./день 150 185

Таким образом, компания при открытии Магазина «Б» планирует получать выручку в объеме 1 850 тыс.  руб. в день при аналогичном с магазином «А» ассортиментом и уровнем затрат.

4. Гравитационная модель Хаффа

Метод, активно используемый в геомаркетинге, основан на предположении, что увеличение площади магазина положительно влияет на предпочтения покупателей, а увеличение времени на дорогу до него – негативно. Исходя из практики, данный метод наиболее востребован при строительстве торговых центров и менее применим для магазинов «у дома», работающих на «проходящем» траффике.

На основе данных о площади потенциальной торговой точки, а также точек конкурентов, времени в пути до потенциальной локации и чувствительности покупателей к расстоянию до торговой точки определяют вероятность посещения покупателем потенциальной торговой точки. Данный показатель позволяет определить потенциальную долю нового магазина на рынке и спрогнозировать финансовые показатели торговой точки. Чем выше данный показатель, тем лучше конкурентная позиция у торговой точки и выше вероятность высокого трафика в магазине.

Вероятность посещения покупателем магазина  определяется по формуле:

где

S— торговая площадь магазина;

Tij — время нахождения в пути покупателей;

λ — чувствительность покупателей к расстоянию;

m — количество магазинов-конкурентов.

Пример:

Согласно внутренней политике торговой сети магазин открывается в планируемой локации в случае, если вероятность его посещения покупателем составляет не менее 25%.

В таблице приведен пример расчета вероятности посещения Магазина «А» в торговом центре при наличии конкурентов.

Площадь Магазина «А», кв. м. 300
Площадь магазинов-конкурентов, кв. м.

 

Магазин «Б» 250
Магазин «В» 370
Магазин «Г» 500
Магазин «Д» 260
Чувствительность покупателей к расстоянию 2,72
Время в пути, мин. 30
Вероятность посещения Магазина «А» 21,74%

Так как вероятность посещения планируемого магазина покупателем ниже целевого ориентира (25%), сеть отказывается от планов открыть магазин в данной локации.

Есть и белее простые способы расчета трафика. Если вы только начинаете свой бизнес и находитесь на начальном этапе (startup) , то самым простым способ будет самостоятельный расчет трафика с помощью подсчета потенциальных клиентов, проходящих мимо вашего потенциального объекта.

5. Метод наблюдения.

Пример:

Осуществляется путем визуального подсчета проходящих или проезжающих мимо предприятия торговли (будущего или уже функционирующего) людей и собственноручного внесения цифр. Такой подсчет лучше всего осуществлять по определенной схеме, к примеру, каждые 20 минут каждого часа работы магазина в течение дня, недели, месяца. Потом эти данные за 20 минут подсчета необходимо умножать на три — так получится среднее число людей за час. Правильным решением будет не только ведение подсчета проходимости торговой точки, но и разделение всего трафика по полу, возрасту.

Получив в итоге такого «замера» трафика данные, можно судить о качестве локации магазина, а также подсчитать будущий трафик. Что касается периода проведения замеров проходимости, специалисты советуют проводить их в расчёте 10% от прогнозируемого периода. То есть, если необходимо узнать проходимость в течение 24 часового рабочего времени магазина, то замер необходимо провести в течение двух с половиной часов, а если важна проходимость круглосуточного магазина в течение недели, то для подсчета будет достаточно 16,8 часов.

Используем гаджеты. Примерный трафик и проходимость в магазине сегодня можно подсчитать при помощи приложений для смартфонов или, к примеру, используя обычный шагомер – один мимо прошедший человек, одно нажатие на кнопку и устройство само подсчитает количество. Используем видеорегистратор. Обычный автомобильный видеорегистратор может сослужить хорошую службу тому, кто хочет измерить проходимость магазина. Для этого достаточно удобно припарковать машину перед входом в магазин и оставить видеорегистратор работать в течение суток или включать запись ежедневно в одно и то же время. После окончания рабочего дня видео с видеорегистратора пересматривается в режиме перемотки и ведется подсчет людей, которые прошли мимо магазина, все данные фиксируются.

6. Метод расчета клиентопотока с помощью данных сотовых операторов.

 

В настоящее время для фиксации траффика и построения аналитических таблиц потенциальных покупателей в различных разрезах используются обезличенные данные (big data), предоставляемые операторами сотовой связи, основанные на информации об активности абонентов сотовой связи вблизи конкретных базовых станций. На основе сравнения данных полученных от 2-3 основных сотовых операторов можно провести сравнительный анализ. Этот способ используется редко, так как не дает точных параметров и применяется вкупе с остальными методами, представленными выше в нашей статье.

Как видно из приведенных в данном материале примеров, при выборе локации торговой точки необходимо учитывать множество факторов. Неправильный выбор локации магазина может привести к дополнительным затратам на его развитие или к закрытию торговой точки. В текущей экономической ситуации цена такого рода ошибки существенно возрастает. Поэтому при открытии новых торговых точек оптимальным будет использование комбинации рассмотренных методов оценки локации.

Последние статьи
14 сентября 2018
Ваш бизнес будет на слуху уже завтра!

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. Duis cursus, mi quis viverra ornare, eros dolor interdum nulla, ut commodo diam libero vitae erat. Aenean faucibus nibh et justo cursus id rutrum lorem imperdiet. Nunc ut sem vitae risus tristique posuere.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. 

подробнее
28 августа 2018
А может именно вы идеальный риелтор?

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. Duis cursus, mi quis viverra ornare, eros dolor interdum nulla, ut commodo diam libero vitae erat. Aenean faucibus nibh et justo cursus id rutrum lorem imperdiet. Nunc ut sem vitae risus tristique posuere.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. 

подробнее
22 августа 2018
Как сделать офис привлекательным для сотрудников и интересным для клиентов

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. Duis cursus, mi quis viverra ornare, eros dolor interdum nulla, ut commodo diam libero vitae erat. Aenean faucibus nibh et justo cursus id rutrum lorem imperdiet. Nunc ut sem vitae risus tristique posuere.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. 

подробнее
21 августа 2018
Секрет открыт: как добиться продающих фотографий

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. Duis cursus, mi quis viverra ornare, eros dolor interdum nulla, ut commodo diam libero vitae erat. Aenean faucibus nibh et justo cursus id rutrum lorem imperdiet. Nunc ut sem vitae risus tristique posuere.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. 

подробнее
18 февраля 2018
Реклама в Ярославле | штраф или согласование?

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. Duis cursus, mi quis viverra ornare, eros dolor interdum nulla, ut commodo diam libero vitae erat. Aenean faucibus nibh et justo cursus id rutrum lorem imperdiet. Nunc ut sem vitae risus tristique posuere.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. 

подробнее